Per comunicazione non verbale si intende tutti quei segnali che manda il nostro corpo in una determinata situazione, è importante da considerare quando ti trovi davanti ad un cliente perché questi segnali sono spontanei e quindi sinonimo di verità.

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Intendo dire che la maggior parte delle persone in conseguenza a una determinata frase o situazione compie gesti e reazioni fuori dal proprio controllo, dettate da quello che pensa veramente, che è molto diverso da quello che esprime con le parole.

 

Tu come venditore non devi di certo diventare un esperto in interrogatori o un mentalista, devi essere consapevole dell’importanza della comunicazione del nostro corpo oltre le parole, in particolare all’interno di questo articolo mi vorrei soffermare sul significato della direzione dello sguardo, che è la cosa più immediata che puoi valutare parlando con un’altra persona.

  

Sarai d'accordo con me sul fatto che il tuo sguardo non mente!

 

Premesso che ognuno di noi si esprime su più piani con più tipi di segnali verbali e non verbali, quando ti trovi davanti al cliente vanno quindi considerati molti  fattori simultaneamente, contestualizzati ed interpretati, il che è

 

MOLTO DIFFICILE!

 

Meglio quindi concentrarsi su pochi concetti ma significativi ed utili. L'immagine che trovi all’interno di questo articolo è utile per avere un'idea del significato dello sguardo in base a dove viene indirizzato, ti aiuta insomma a capire quello che sta provando il cliente mentre parli.

 

Se la persona davanti a te mentre parli inizia a guardare:

 

• In alto è un segnale di impazienza e nel capire questo di aiuta sicuramente l’espressione del suo volto.

 

• In altro alla sua sinistra probabilmente sta cercando di richiamare delle immagini che rafforzino quello che stai dicendo, quindi immagini di veridicità.

 

• Alla sua sinistra orizzontale vuol dire che cerca di recuperare i fatti.

 

• Alla sua sinistra in basso è normalmente quando inizia a parlare di sé ed entra in gioco la razionalità.

 

• In basso indica timore e disagio, la volontà quasi di nascondersi.

 

• In alto alla sua destra cerca di richiamare delle immagini che smontino quello che stai dicendo, facendosi aiutare dalla menzogna.

 

• Alla sua destra orizzontale cerca di creare, pensare, indovinare, ma probabilmente lo sta facendo con l’intento di mentire.

 

• In basso alla sua destra cerca di recuperare dei sentimenti, se lo fa un cliente significa che si sta creando una situazione di disagio o sta per esprimerti una confidenza.

 

Per riassumere a grandi linee, come avrai notato lo sguardo rivolto a sinistra del cliente cioè alla tua destra è un segnale positivo, mentre lo sguardo rivolto alla destra del cliente cioè alla tua sinistra è un segnale negativo e di menzogna.

 

Ora non voglio che tu prenda tutto questo come una verità assoluta perché come ti dicevo la situazione va letta nel contesto in cui si trova, vorrei che iniziassi ad osservare anche questi aspetti in fase di trattativa in modo da renderti conto di quante volte tutto questo si avvicina alla realtà.

 

Potrai così modificare il tuo atteggiamento se per esempio un cliente ti dice a parole che è interessato ma con espressione tesa guarda alla sua destra, oppure potrai cambiare argomento se il cliente inizia a guardare in alto spazientito o ancora peggio in basso con espressione di disagio.

 

Ricorda inoltre che la cosa più IMPORTANTE nel rivolgerti al cliente è lo SGUARDO DIRETTO non troppo prolungato, che crea empatia e dimostra interesse.

 

L’accortezza di non prolungare troppo lo sguardo è necessaria per non creare imbarazzo!

 

Tutto quello che ti serve prima di arrivare dal cliente, durante la visita al cliente e dopo essere stato da lui lo puoi trovare all’interno di un pratico libro/manuale in formato pdf, quindi immediatamente accessibile da Pc Tablet o SmartPhone.

 

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Buone vendite!

 

Massimo Mirandola